Время бизнеса: Minsk StartUp Weekend – это большой лифт, заполненный инвесторами

Что такое стартап? Что необходимо для того, чтобы ваша идея стала стартап-проектом? На какие стартапы нынче падки инвесторы? Как соблазнить инвестора и воплотить в жизнь ваше детище? На эти вопросы уже в третий раз искали ответы организаторы, эксперты, инвесторы и участники Minsk Startup Weekend 17-18 апреля в конференц-зале велодрома комплекса "Минск-Арена". Секретами стартаперства в рамках программы "Время бизнеса" в эфире TUT.BY делились Константин Журавский, предприниматель, руководитель минского клуба руководителей и любителей бизнес-игр и финансовых симуляторов денежных потоков, один из организаторов и кураторов Minsk StartUp Weekend и Алексей Шукаев, старожил StartUp Weekend’ов, консультант в сфере маркетинга и построения бизнеса в интернете.

 


Скачать видео >>>
 

 

Константин Журавский (К.Ж.): Перед тем как прийти к вам на программу, Алексей заметил интересную вещь: сам StartUp Weekend и является стартапом в чистейшем виде. Уже третье мероприятие мы работаем на голом энтузиазме, привлекаем людей, создаем сообщество, которое наконец-то начало формироваться, и, собственно говоря, мы сами пока не знаем, как это монетизировать до конца. Это и есть стартап: вы можете смотреть на наш пример и разбираться, как надо делать, а как делать не надо.

 

Если вам нужны теоретические определения, доступна Википедия, вся информация есть на нашем сайте startupweekend.by, есть информация и на всех сайтах организаторов.

 

 

К.Ж.: Это одновременно и игровой тренинг, и реальная возможность встретить инвесторов и экспертов. Это одновременно и форум, и конференция, и конкурс – то есть, совмещение очень многих направлений, собранных в одном месте, в одно время. Как говорят многие посетители, это еще и очень хорошая тусовка.

 

В первый день проходит elevator pitch – быстрый отбор и заявление своих проектов: по две минуты на проект, по три минуты для ответов на вопросы. В случае если проект заинтересовал инвесторов, он переходит на второй день, где получает возможность собрать команду и доработать свою идею, найти новые пути реализации и монетизации проекта, раскрутки и продвижения его. Если проект находится в стадии развития, он может получить возможность дополнительных инвестиций.

 

StartUp Weekend – это, в первую очередь, полтора дня усиленной работы над проектом.

 

 

К.Ж.: Если судить по трем StartUp Weekend’ам, то участвуют в них абсолютно разные люди, абсолютно разного направления, из абсолютно разных сфер, с различным уровнем мотивации. Это и студенты вузов, у которых вдруг появляются какие-то идеи, и зачастую именно они и проходят. Удивительно, но на последнем StartUp Weekend прошла идея социальной сети "ТакОтдам", которую активно поддержал сам Юрий Зиссер. Я знаю, что сейчас у ребят идут переговоры с Андреем Гриневичем с oz.by о дальнейшем сотрудничестве. Это фактически была голая идея, с минимальной проработкой, которая прошла elevator pitch.

 

С другой стороны, приходят и состоявшиеся проекты, действующие сервисы, которые уже получают прибыль. На данном этапе им нужно дофинансирование, чтобы занять новые уровни на рынке. Также на последнем IT StartUp Weekend у нас был проект онлайн-игрушки: ребята хотели перевести игру, которая уже создана и продается в России, в онлайн-режим.

 

Например, у проекта "Кирпич", который победил на втором StartUp Weekend, уже есть собственное производство с потоком, с клиентами и даже с примерами работ.

 

То есть, участники самые разные, и приходят как с идеями, так и с готовым бизнесом.

 

 

К.Ж.: На последнем StartUp Weekend был довольно большой список инвесторов. Конечно, были наши старожилы – Сергей Ашкинадзе, Александр Кнырович, Дмитрий Мельников, Юрий Зиссер. Эти инвесторы работают с нами уже три StartUp Weekend. К ним добавились Вячеслав Солоницын, директор центра коммерциализации технологий Московской финансово-промышленной академии, партнер российской венчурной компании "Рувента", Максим Чеботарев, представитель российской компании Softline. Из Москвы за StartUp Weekend наблюдал Дмитрий Альмухаметов, наш бизнес-ангел. Был гость из Штатов, который ездит по разным странам мира на аналогичные мероприятия. Три StartUp Weekend был с нами Валерий Цуриков.

 

Алексей Шукаев (А.Ш.): С первого же мероприятия мы видим то, что сами участники называют тусовкой – то есть, networking-функция мероприятия: установление в ходе мероприятия связей различных уровней. Практически на каждом мероприятии хорошо видно, что помимо официальных инвесторов-партнеров мероприятия в зале как рядовые участники присутствует целый ряд заинтересованных лиц, которые активно включаются в переговоры с участниками. На втором StartUp Weekend была явно видна попытка прямо под носом у профессиональных инвесторов перехватить проект.

 

К.Ж.: Пройдя elevator pitch, не надо высоко заноситься. Почитайте опыт человека из Facebook: когда на горизонте появлялся первый инвестор, этот товарищ, который сейчас миллиардер, звонил второму и говорил: "Мы готовы продаться за такую-то сумму. Но если вы предложите в два раза больше, мы с удовольствием к вам придем". Так он проделал раза три, повысив капитализацию в несколько раз.

 

Мы приводили этот пример на нашем сайте. На втором StartUp Weekend одна из команд на финальном этапе сказала: "Мы нашли инвестора, а вы, ребята, свой шанс упустили", и этим очень сильно обидели инвесторов.

 

В зале может находиться десять-пятнадцать скрытых инвесторов. Они платят деньги, как обычные участники, приходят и наблюдают из зала. Возможно, они не хотят светиться, но функцию свою выполняют: они приходят за свежими проектами, командами и идеями. Им это удается: по итогу мы узнаем, что ребята находят инвестиции вне того круга инвесторов, которых знаем мы.

 

 

К.Ж.: Конечно. Совместно с TUT.BY мы начали новый проект: выкладываем видео с презентациями всех проектов. Если какой-то проект понравился, можно обратиться к нам за контактами.

 

 

К.Ж.: Обращаются постоянно. Вы, наверное, помните проект Вадима с мини-гостиницами, который нашел инвестора после вашего эфира. Так это все и работает.

 

 

К.Ж.: Все очень просто: заходите на сайт, где указаны правила регистрации. На стандартный e-mail отправляется заполненные по стандартам резюме проекта. Резюме проекта также можно скачать на сайте: это сокращенная версия, где есть типовой набор вопросов, на которые желательно стартапперу ответить, чтобы у инвестора сложилось представление о проекте. Там минимум сведений о команде проекта, о финансовом плане проекта, об исследовании рынка, описание бизнес-идеи и фишки. Очень желательно наличие фишки и прототипа или готового бизнеса под эту идею. Пусть он будет маленьким, но если он есть и приносит доход или прибыль, то у вас есть гораздо больше шансов прямо в зале найти инвестиции. Если бизнес приносит прибыль, не стоит темнить: лучше показать инвестору финансовые показатели.

 

А.Ш.: Нужно помнить о том, что инвесторы бывают очень разными. Это может быть профессиональный инвестор с большим опытом инвестирования в чужие бизнесы, это может быть человек, у которого в данный момент появились свободные деньги, и он только учится становиться инвестором. Есть инвесторы, специализирующиеся по какой-то конкретной отрасли, есть инвесторы, которые смотрят на расчеты и покупают команду, вкладываются в людей.

 

Надо заранее понимать, на кого рассчитан ваш проект. Ваш проект на рынке – это одно позиционирование, но точно таким же клиентом является и инвестор. Надо понимать, к кому и с чем заходить. Например, на третьем StartUp Weekend было несколько команд с проектами, связанными со строительством. Они заинтересовали представителей компаний "Сармат", "ОМО", так как были им понятны: сразу можно было оценить преимущества и слабые места. Они понимают эту тему, знают, и готовы с ней работать.

 

К.Ж.: Некоторым инвесторам название компаний, с которыми вы сотрудничаете, ничего не говорят. Но цифры прибыли, стабильность и учет рисков говорят о многом. Надо учитывать такие моменты.

 

 

К.Ж.: Проработанные.

 

А.Ш.: Я бы отметил еще одну явную черту, о которой Валерий Цуриков отозвался так: "Проекты, которые едут на глобальном тренде, всегда будут привлекать интерес". На последнем мероприятии мы это очень четко увидели, когда сразу же, прямо с презентации, явным лидером была онлайн-игра, ориентированная на детей в возрасте от восьми до одиннадцати лет. Сразу было видно, что этот продукт основывается на глобальном тренде. Точно так же, я думаю, был бы успешен проект, связанный с развитием и обучением людей, проект, ориентированный на альтернативную энергетику, на рентабельные экотехнологии. Такие проекты, сидящие верхом на глобальных тенденциях, имеют большой шанс на успех. Зачастую инвестор, как это ни удивительно, может мыслить не рационально: в ряде случаев, услышав о проекте, узнав, на какую аудиторию рассчитан и на какой стадии исполнения находится, может даже не очень внимательно смотреть на финансовый план. В Штатах это не единичные случаи, когда первый чек на 50-100 тысяч человеку могут дать просто за красивые глаза. Это предельная сумма, которой можно рискнуть, не вдаваясь глубоко в детали проекта.

 

 

А.Ш.: Инвестор отличается от других людей банально тем, что в нем сочетается две черты: он классический предприниматель, который хватается за возможности, и в каждой ситуации он видит гораздо больше, чем другие люди. Поэтому инвесторы с большим интересом смотрят на проекты, глобальные в перспективе: сейчас он маленький, но может вырасти в глобальный проект, необязательно с большой рентабельностью, но с очень большим объемом и большой капитализацией. Кроме того, инвесторы понимают, что белорусский рынок очень небольшой. Масштаб – это то, что интересует многих.

 

К.Ж.: Масштаб масштабом, но насчет Беларуси прибедняться не стоит. Это тоже большая ошибка наших стартапперов: мы привыкли считать Беларусь маленькой страной. Съездите в Литву, в Эстонию – там чуть больше полутора миллионов населения. Литовцы смотрят на белорусский рынок как на громаднейший рынок. Да, не Штаты, не Европа, но десять миллионов человек – это тоже не мало.

 

А.Ш.: Беларусь – это достаточный рынок для какого-то массового продукта. Для узкого, нишевого продукта белорусский рынок маловат.

 

 

К.Ж.: Не всегда. Проект должен отвечать некоторым требованиям. Во-первых, он должен быть инновационным: чем больше фишки, тем лучше. С третьим StartUp Weekend мы немного изменили стандарт, и даже несколько партизан, не айтишников, туда прорвались. Но обычно на Weekend идет отбор. На первый было заявлено почти полсотни проектов, а реально представить мы могли только 20. Мы направляли заявки экспертам, сами анализировали, искали те, которые на самом деле могли бы пройти. Было очень много сырых идей, без просчетов.

 

На второй Weekend заявок было меньше, зато они были более проработанными. К третьему Weekend мы подошли с цифрой в 24-25 более-менее проработанных проектов, из них до презентации дошло 20.

 

Я бы не говорил о том, что заявок становится меньше. Это был IT Weekend, и мы поразились, что вообще смогли собрать столько заявок. Обычно в стандартном наборе проектов для StartUp Weekend было 20-30 проектов, связанных с IT – с сайтами, интернетом, веб-разработками, программированием. Здесь мы решили выделить их и провести отдельный Weekend.

 

Заявки поступали с большим скрипом: за три недели мы имели всего лишь шесть проектов, выбирать было не из чего. Но в последние две недели посыпался шквал – заявок было очень много. Сначала мы пытались их как-то сортировать, а потом решили показать все, как есть – по стартапперски.

 

На выходе мы получили восемь проектов, в четыре из которых можно прямо сейчас вкладывать деньги.

 

А.Ш.: Многие не идут на StartUp Weekend по объективным причинам: например, у меня есть идея, но она еще очень сырая. Многие просто боятся, думают, что не смогут разговаривать с финансистами и программистами. Возможно, в каком-то смысле, это правда, но при этом люди не видят, что есть совершенно другая возможность. Допустим, у нас 20 проектов, а в зале присутствует больше ста человек. Не все эти люди входят в команды проектов. Люди не понимают, что за символическую плату им предоставляется возможность полтора дня тусоваться в инновативной среде, где, помимо всего прочего, есть реальная возможность поймать за локоть десяток миллионеров и еще десяток бизнес-консультантов, и задать им вопросы. Помимо опыта, понимания и контактов с инвесторами люди получают массу горизонтальных связей, когда прямо в зале возникали промежуточные группы, которые обменивались контактами и рассматривали возможность поработать вместе. Мне кажется, именно эту networking-функцию, функцию установления горизонтальных, в первую очередь, связей очень важно развивать и дальше, чтобы возникала среда, в которой в большей степени заинтересованы инвесторы.

 

 

К.Ж.: Я видел порядка 10-20% знакомых лиц, остальные ребята были новыми. Меня радует то, что я среди участников вижу знакомых людей.

 

А.Ш.: Появляется какой-то процент тех, которые пришли на StartUp Weekend по рассказам тех, кто уже был здесь.

 

К.Ж.: Самое классное, то, что формирует венчурный рынок Беларуси, - это то, что ребята, которые участвовали на прошлых Weekend в чьих-то командах, на этот StartUp Weekend пришли уже со своими проектами. Кроме всего прочего, я считаю StartUp Weekend отличной возможностью бесплатно нанять себе людей.

 

 

А.Ш.: Большую часть каждого мероприятия занимает детализация уже существующего – своеобразная работа над ошибками. Мы верим, что люди, которые не побоялись прийти с проектами, могут быть непрофессионалами в каких-то вопросах. Есть человек, у которого есть живая идея, которую он хорошо понимает. То, что не профильное для успеха этой идеи, он может аутсорсить, отдать нанятым специалистам. Так же команды работают и с экспертами. То есть, у команды есть компетенция в какой-то основной для себя области, и есть что-то, что они не понимают. Задача первого дня в режиме обратной связи дать им понимание, где у них слабые места, чтобы во второй день, привлекая профильных экспертов, они могли бы более детально проработать эти вопросы. Если проект хороший, сразу становится видно, что большая помощь не требуется.

 

 

К.Ж.: Я всем рекомендую сайт Павла Черкашина, известного российского бизнес-ангела, где выложена презентация о том, что не нужно говорить инвестору, показан примерный план того, как надо делать такую презентацию, и если вы очень его попросите, он может даже прислать тизер, который он оформлял, когда сам был стартаппером для получения инвестиций на один из лучших сервисов в Рунете по видео.

 

По технологии на презентацию в Силиконовой долине давалось от 60 до 90 секунд – это то время, за которое лифт поднимается на определенный этаж, где живет инвестор. Считается, что вы, увидев знакомое лицо Билла Гейтса, заскакиваете в лифт и впопыхах начинаете объяснять, что у вас есть новая бизнес-платформа создания чего-нибудь. Поэтому надо выбрать самое конкретное, то, что вам нужно, и за эти 60-90 секунд рассказать бизнес-идеи так кратко, быстро и зажигательно, чтобы зажечь в инвесторе интерес, чтобы, выходя из лифта, он дал вам визитку и назначил время встречи. Вот чего нужно добиться стартапперу. Это не конкурс бизнес-планов: не надо все 30 страниц пытаться рассказать за две минуты. Перед вами сидит сразу 20 человек – вы зашли в большой лифт, и среди экспертов и даже среди некоторых организаторов есть потенциальные инвесторы.

 

А.Ш.: Функция обучения тому, как правильно проводить презентацию, - это то, с чего и начиналось это мероприятие. Люди, которые посещают мероприятие в качестве слушателя, зачастую на следующий год представляют свой проект. Для них это тренинг: они смотрят, как проводить презентацию перед инвестором, и выделяют типовые ошибки. Потом эти люди идут к инвестору на реальные переговоры.

 

 

К.Ж.: Перед вторым StartUp Weekend мы проводили так называемые seed-up evenings – обучающие "посевные" мероприятия. За два дня мы дали четыре часовых мастер-класса. В результате два автора проектов заняли на втором Weekend второе и третье место.

 

Перед третьим Weekend наши партнеры из БГУ, из Клуба выпускников MBA, провели обучающий мастер-класс по искусству презентации. Там было достаточно много людей, и, думаю, некоторым авторам это помогло.

 

Безусловно, мы будем проводить подобные мероприятия и в будущем. В частности, пройдут два тренинга Александра Сорокоумова для тех, кто серьезно занимается своим бизнесом. Это один из лучших консультантов в управлении, вскрывает все проблемы в управлении, и одна из команд на третьем Weekend в этом убедилась.

 

 

К.Ж.: Больший отклик у населения. О первом Weekend был маленький сюжет в новостях, то к третьему Weekend нас снимало три телеканала, в том числе, и TUT.BY. Я считаю, у него есть большое будущее, это тоже хороший стартап, с которым я могу поздравить Юрия Зиссера. Нами заинтересовались радиостанции, появляются спонсоры. Помимо того, что формируется само сообщество, оно начинает обрастать монетизацией. Сейчас будет очень много работы по тому, к чему мы придем на четвертый StartUp Weekend.

 

А.Ш.: Именно к третьему мероприятию стало ощутимым большее общение между самими участниками в зале, между заинтересованными лицами. Можно было обернуться и увидеть, что скромненько, в последнем ряду зала сидят почти все первые лица белорусского интернета. Я думаю, минимум половина этих людей выступали скрытыми инвесторами. Активно завязывалось общение, и я надеюсь, что к четвертому StartUp Weekend будет так подбираться место проведения, чтобы рядом было хорошее, подготовленное к организации общения кафе. Общения стало больше, значит, будет больше проектов.

 

К.Ж.: Начинает формироваться спрос. Есть конкретный спрос на хорошее кафе рядом с местом проведения Minsk StartUp Weekend. То есть, для кого-то будет хорошим стартапом открыть такое кафе. У нас было много сложностей с поиском помещения, и уже сейчас можно открыть конкурс по предоставлению нам хорошего помещения. Я думаю, что для многих, кто хочет стать хорошим партнером в будущем, это будет интересно.

 

 

К.Ж.: Пока не скажу. Скорее всего, будет общим, и проходить он будет в период с августа по ноябрь. Но авторы проектов уже могут подавать заявки, заходить на сайт, скачивать бланк резюме, заполнять его и отсылать нам. Чем раньше вы отправите проект, тем быстрее наши эксперты посмотрят эти проекты, тем быстрее найдут там ошибки, тем более проработанным будет ваш проект. Не стоит бояться.

 

Если вы боитесь, что ваш проект украдут, нет ничего сложного в том, чтобы сходить в Национальный центр интеллектуальной собственности, обратиться к юристам, проконсультироваться – все это решаемо, и все это потом сэкономит очень большое количество денег, если у вас есть действительно хорошая идея, которую нужно защитить.