Наладить сбыт белорусских товаров удалось?

Удалось ли во время борьбы со складскими запасами создать устойчивую систему сбыта белорусских товаров?

Складские запасы сродни чемодану без ручки: и выбросить жалко, и лишнее место занимает. К концу прошлого года склады потихоньку начали разгружаться, доля малых фирм и индивидуальных предпринимателей в объемах реализации увеличилась до 15%, а объемы выручки и производства наконец-то практически сравнялись. Межведомственная рабочая группа работала не покладая рук, экстренными усилиями стремясь оживить продажи. Худо-бедно "разгрузочно-складским" показателям удалось придать оптимистичную динамику. Но превратится ли чрезвычайный режим продаж в устойчивую систему сбыта?..

Куда ушли склады?..

Мировой финансовый кризис подпортил конъюнктуру рынка большинству отечественных предприятий. Но по-настоящему креститься стали, когда "складской гром" ухнул раскатисто да еще сверкнул молнией в середине прошлого года. Хотя в благоприятных условиях было в республике немало запасливых предприятий, товарные залежи которых реализовывали чуть ли не всем миром. Если рассматривать проблему в разрезе отраслей, то мировой финансовый кризис стал катализатором проблемы складских запасов, но никак не причиной их формирования. Когда в прошлом году госорганы стали подробно инспектировать склады, на них нашлись товары "возрастом" два, три, пять лет и даже старше. Их произвели в те времена, когда о финансовом кризисе слыхом не слыхивали, а биржевые котировки оптимистично пухли как на дрожжах вместе с мировым ВВП и спросом.

По данным Белстата, в благополучном 2008 году запасы готовой продукции на предприятиях легкой промышленности колебались в пределах 150% от ежемесячного объема производства, в кризисном 2009-м – 160%, или 515 млрд. рублей в денежном эквиваленте. При этом в прошлом году в отрасли снизились объемы производства почти на 10 %, или почти на 400 млрд. рублей. Факты рождают удивительный вывод: несмотря на относительный рост складских запасов, в абсолютных показателях в 2008 году они были выше, чем в проблемном 2009-м. Правда, увеличились и запасы в торговле: на начало прошлого года они равнялись 40 дням торговооборота, а в январе этого года – 43, что эквивалентно продукции на 4,8 триллиона рублей. При этом розничные продажи, в отличие от производства, увеличились на 3% и составили почти 56 триллионов рублей по прошлому году, включая и общественное питания. Получается, что за прошлый год на 300 миллиардов рублей разгрузились промышленные склады за счет расширения торговых.

Гулливеры должны шевелиться

В прошлые годы макроэкономический показатель складских запасов держался на приемлемом уровне за счет передовых предприятий. Одни недовыполняли план по "запасливости", другие брали 2—3 нормы. Спрос упал, и ситуация вылезла наружу со всеми своими противоречиями, которые раньше удавалось замуровывать на фоне общего роста. Увы, опыт прошлого года показал: целый ряд производств не может существовать без поводырей. Стоило реализацией продукции заняться на правительственном уровне, как дело сдвинулось с мертвой точки. Хотя революционных, космических технологий в разгрузке складов профильная рабочая группа не применяла, просто анализировала ситуацию и повышала эффективность каналов реализации. Ежедневная головная боль руководства предприятия – сбыт продукции. Свою болезнь они запустили, а потом перенесли на чужие плечи.

Действительно, руководство страны кардинально пересмотрело правовую базу, малый бизнес и индивидуальные предприниматели получили небывалые преференции. Больше всего послабления коснулись экспорта. Но возникает законный вопрос: почему предприятия не работали с мелкими торговцами прошлые годы, а методично захламляли склады? Почему пробуксовывало оптовое звено и зашевелилось только после рекомендаций сверху?

Да, волевыми усилиями удалось за несколько месяцев поднять долю малого бизнеса и ИП в реализации отечественной продукции до 15%. Головокружительная динамика, ибо в начале 2009-го с трудом дотягивали до 3%. Складывается впечатление, что лилипуты-торговцы спасают гулливеров — производителей потребительских товаров. Кое-как сдвинуть "больших и тяжелых" малому бизнесу удалось, но своим спасением должен заниматься и сам утопающий.

Ближе к людям — меньше склад

Еще в середине прошлого года руководитель департамента по предпринимательству Минэкономики Александр Лихачевский говорил: совместными усилиями различных ведомств составлены два списка: длинный — с перечислением пылящихся на складе товаров, и более скромный – отечественная продукция, пользующаяся повышенным спросом у небольшой торговли. Сколько пунктов из этих двух перечней совпадают, так и осталось загадкой. По крайней мере, на пресс-конференциях чиновники неудобный вопрос стараются обойти.

Печально, потому что лозунг "На каждый товар найдется свой купец" звучит архаично до дикости. Маститые специалисты утверждают: завоевать современный рынок уже не получится ни рекламой, ни слоганами, ни яркой упаковкой. На первое место выходит его величество личный маркетинг, персональные продажи, когда производитель с продавцом учитывают интересы не сегментов или прослоек покупателей, а лично каждого клиента. И это возможно. Ведь работают же по такой схеме некоторые продавцы мебели, автомобилей, иной раз за каждым клиентом даже закрепляется персональный менеджер. И международные гуру маркетинга утверждают: скоро на таких же принципах придется продавать большинство товаров, а не только премиум-класса. Как ни парадоксально, но наплыв информационных технологий выводит на первый план в продажах личный контакт продавца и покупателя. И не важно, реализуешь часы "Ролекс" за несколько десятков тысяч долларов или простенькие джинсы с майкой.

Увы, немало еще производителей полагают: их дело наштамповать товар, а проявлять душевность при его реализации – дело профессиональных торговцев. Крупному предприятию сложно учитывать пожелания каждого из десятков тысяч своих покупателей, но для промышленности голосом потребителей становятся их дистрибьюторы, дилеры, оптовики, крупные партнеры из розничной торговли… Словом, для успеха на рынке необходимо строить под свои нужды товаропроводящие сети, по которым не только перемещается товарная масса, но и возвращается информация о рынке, отражающая все его тенденции.
Вот и возник некорректный вопрос: работают ли в том направлении отечественные производители с малыми предпринимателями? Знают ли, где продают ипэшники их товар, кому, по каким ценам, что необходимо подкорректировать в продукции, чтобы малый бизнес взял ее на реализацию больше?