«20 лет была в найме, а потом решила строить свой бизнес». История двух сестер, которые кормят десертами весь Минск и не только

Начать свое дело сестры Ольга Кочурова и Татьяна Домино решились в декрете. Первоначальный план был такой: открыть кофейню с цехом-пекарней. Но в итоге все средства ушли на обустройство цеха. Спустя 5 лет работы семейная кондитерская VERRINE поставляет десерты в более, чем 70 кофеен Минска и областных городов, делает на заказ торты и работает с корпоративными клиентами. Сестры рассказали «Про бизнес», как все начиналось, а также какие есть сложности и возможности в этом бизнесе.

«На открытие нашего проекта повлиял декрет»

Ольга:

— Как у многих женщин, на открытие нашего проекта повлиял декрет. Но не в том смысле, что мы стали дома что-то печь, а потом это масштабировать. Нет, мы сами не кондитеры и никогда не пекли ничего дома.

Когда я была беременна, а у моей сестры Татьяны уже были дети, мы много времени проводили вместе. Решили, что после декрета не хотим возвращаться в найм. Я 20 лет проработала на крупном промышленном предприятии, уходила в декретный отпуск с позиции заместителя начальника управления закупками. А Татьяна на тот момент была менеджером в небольшой иностранной компании.

В 2017 году в Минске было буквально 2 кондитерских, которые делали современные десерты. Это было ново, красиво и очень интересно. Мы зацепились за эту идею и начали в этом направлении думать, что-то читать и изучать то, что есть на рынке.

Наши дети с рождения привыкли к активному образу жизни, я могла без проблем брать сына с собой везде. Еще мне помогала мама, а потом и няня. Дети Тани уже ходили в детский сад. По характеру мы очень деятельные, не можем сидеть без дела, поэтому в 2018 году решили стартовать с собственным бизнесом.

Как мы начинали: регистрация, поиск помещения, закупки, команда…

Для начала мы зарегистрировали свою компанию. Название придумали заранее: Verrine -так на французском называют десерт в стакане.

После стали искать помещение. Хотели найти 2-в-1: чтобы в нем можно было и готовить, и принимать гостей. Ориентировались на 70+ «квадратов» и смотрели сначала только центр города. Но все было «не то» и очень дорого, нам было сложно решиться на такие траты, да еще без опыта, поэтому поиски продолжались полгода. В итоге в сентябре 2018 года нашли помещение на 130 метров, которое нам понравилось. Однако было два существенных «но» — там нельзя было сделать кофейню и это был не центр. Решили, что оно идеально подойдет для производства, а площадку для кофейни найдем позже.

Ремонт занял 5 месяцев. За это время полностью сделали новую вентиляцию и электрику. Понимали, что у нас будет серьезное дорогое оборудование, которым мы не можем рисковать. Еще меняли сантехнику, делали косметический ремонт стен. За все заплатили около $ 10 тысяч. Конечно, ежемесячно платили коммунальные расходы и аренду.

Татьяна:

Когда мы еще только продумывали идею, я пошла учиться в школу кондитерского искусства Coup de coeur в Минске на курс «Современное кондитерское искусство». Занятия длились месяц (оффлайн, 5 раз в неделю с 9.00. до 17.00) и стоили 1200 евро. Я не планировала работать кондитером, основная цель была — разобраться в кондитерском деле, научиться понимать процессы и управлять ими.

Одновременно с поиском помещения мы ездили по фирмам поставщиков, которые привозят в Беларусь хорошее европейское оборудование. В каждой мы просили контакты технологов, говорили с ними. Еще спрашивали советы в кондитерской школе, где я училась. Также сходили на выставку продукции для HoReCa. Там тоже познакомились с поставщиками оборудования. К Новому 2019 году у нас уже был цех с ремонтом и оборудованием.

Наши глаза горели, у нас было много энтузиазма, и нам все охотно помогали советами — без денег, просто так.

Для разработки десертов мы пригласили руководителей из кондитерской школы. Первоначальная линейка десертов долго оставалась в нашем ассортименте, там были «Цитрусовая тарталетка», «Пари Брест», «Карамельная груша», «тарталетка Брауни», «Клубничный смузи». До сих пор готовим «Шу ваниль», классический чизкейк «Нью-Йорк», «тарталетку карамель-орехи».

Мы нашли 3 кондитеров, они тоже заканчивали эту же кондитерскую школу. Для обучения наших кондитеров мы также пригласили руководителей Coup de coeur.

На всю подготовку мы потратили около $ 50 тысяч, большую часть — на оборудование. Тогда мысль о кофейне у нас полностью пропала, мы были не готовы к дополнительным расходам. Обсуждали условия получения кредита и лизинга с некоторыми компаниями, но нам очень не понравилось, что даже за день просрочки платежа могут забрать оборудование. Поэтому использовали личные сбережения и деньги родственников, взятые в долг.

«Делать десерты непросто, даже если есть рецептура»

Ольга:

— Стартовали мы командой из 5 человек: я, Татьяна и 3 кондитера. Делать десерты непросто, даже если есть рецептура. Во многом это путь экспериментов. У нас была технолог на аутсорсе, которая приходила и помогала нам с техкартами, и бухгалтер, которая вела наши документы. Мы с Татьяной были собственники, менеджеры, продажники и маркетологи в одном лице. Наши супруги тоже помогали — они были в роли грузчиков, помогали делать ремонт, собирать мебель.

Параллельно начали вести Instagram нашего кондитерского цеха. Десерты — отличная инстаграмная тема, мы старались делать красивые фотографии, это тоже помогало в продажах.

Первые полгода мы почти каждый день выезжали в разные кофейни и предлагали нашу продукцию. Мы писали им, договаривались, приезжали с десертами, давали пробовать, рассказывали, что это не замороженные десерты, а свежие.

Кофейни на тот момент почти все работали с «заморозкой», там совсем другие сроки годности. Массово свежие десерты в кофейни не поставлял никто. Бариста могли достать несколько десертов, разморозить, продать их и разморозить следующие. А у нас практически на все десерты сроки годности 36 часов — утром сделали, привезли, и кофейне надо за 2 дня продать. Если их не продали, то все — утилизация. Для кофеен это риск — по 2 пирожных мы возить не будем, ведь у нас есть норма отгрузки. К тому же, они дороже замороженных.

Первая кофейня, которая согласилась с нами работать, придерживалась принципа Zero Waste, безотходного производства. Для них было важно качество десерта, чтобы это была не заморозка, а натуральный состав. Им подошли наши цены, к тому же у них была своя аудитория. После них мы заключили договора с несколькими кофейнями. А потом стало работать сарафанное радио и нас стали рекомендовать друг другу.

Мы видели, что это большой перспективный рынок, наступил расцвет культуры кофе. А к качественному натуральному кофе нужен качественный десерт. Через год работы мы приняли участие в нашем первом Гастрофесте сразу с двумя кофейнями. Это была задача со звездочкой: в течение 20 дней мы ежедневно отгружали в одну кофейню по 10−15 тортов, а в другую — по 150−200 порционных десертов. При этом мы продолжали отгрузки во все кофейни, с которыми у нас были договора, их тогда было около 20. На тот момент у нас уже работали 5 или 6 кондитеров.

После Гастрофеста к нам стали обращаться другие кофейни — они уже попробовали наши десерты и понимали, чем они отличаются от замороженных. Нам уже не было необходимости ехать в каждую кофейню самим, рассказывать и убеждать. Сейчас мы поставляем десерты для более, чем 70 кофеен по Минску. К нам приезжают даже из регионов и 2−3 раза в неделю заказывают доставку.

«В ковид нас спасло то, что кофейни в спальных районах продолжали работать»

И тут начался ковид. После Гастрофеста у нас были большие планы — радовались, что пришли новые заказчики, планировали расширяться и закупать новое оборудование. На тот момент у нас была задействована не вся производственная площадь, использовали цех примерно наполовину.

В марте 2020 года многие кофейни в центре просто закрылись, люди ушли на удаленку. Нас спасло то, что кофейни в спальных районах чувствовали себя лучше по сравнению с теми, кто был в центре, и продолжали работать. Если до ковида мы могли отгружать до 500 десертов в ассортименте (15−20 позиций) в день, то в первые дни пандемии заказы резко упали до 40−50 десертов. Эти несколько недель для нас были настоящим испытанием.

Нам не нужно было столько кондитеров, и мы сели с нашими сотрудниками и поговорили, что вот ситуация такая, но мы ее переживем. Мы никого не увольняли, только была небольшая просадка по зарплате. Мы сами, учредители, несколько месяцев работали без зарплаты. Тогда же порадовались, что у нас нет долгов, по которым нам надо расплачиваться.

«Начали продавать боксы с десертами через Instagram»

Мы подумали: раз люди не ходят в кофейни, нужно идти к ним домой. С апреля мы начали делать боксы с разными десертами и продавали их через Instagram. В цену входила доставка, что было всем удобно, и у нас сразу стали покупать — могло быть по 50 заказов в день.

То, что мы переключились на частных клиентов, позволило выжить в ситуации, когда направление b2b перестало работать в полную силу. Сейчас у нас развиты оба направления.

Чтобы загрузить производство, мы делали торты: наполеоны, медовики со стандартным декором и делали специальное предложение на них. Для нас было удобно делать сразу много тортов одного вида. На Пасху мы тоже хорошо сработали — подготовили ассортимент из 5 видов выпечки, и люди активно их раскупали.

Кроме того, во время ковида многие компании ушли на удаленку, и сладкие подарки для сотрудников, чтобы поддержать лояльность, были очень востребованы. Например, одна IT-компания на свой праздник заказала сотрудникам 250 тортов и каждому отправила домой. Самый большой заказ, который мы делали для одного бизнеса, — 1000 капкейков.

Так что корпоративный сегмент мы тоже активно развиваем. При работе с каждым таким клиентом закрепляем персонального менеджера, который полностью ведет всю работу, уточняет пожелания и курирует до поставки и получения обратной связи. У нас покупают десерты банки, автомобильные бренды, крупные производства, строительные и IT-компании. Сейчас у нас с разной периодичность заказывают десерты 15−17 организаций.

Сложности кондитерского бизнеса:

1. Команда — самое важное и сложное в этом бизнесе. Люди все разные, надо их организовать так, чтобы они не просто отрабатывали, а были заинтересованы в результате. Мы ценим и уважаем каждого нашего сотрудника и знаем, что они рекомендуют нашу продукцию своим знакомым.

Сотрудничаем с колледжем, который обучает и выпускает кондитеров, приглашаем лучших выпускников на производственную практику, обучаем и после выпуска берем их на работу. Сейчас у нас в штате уже 12 кондитеров.

2. Неожиданные поломки оборудования. В основном у нас европейское оборудование, и если случаются поломки, то ждать детали можно 2−3 месяца.

3. Брак продукции. Однажды приходят расстроенные сотрудники и говорят: «У нас не вышла партия бисквитов. Два года их печем, все всегда хорошо, а сейчас не получились». Пришлось отправить в брак всю партию. В этой ситуации важно понять, как это случилось, и сделать выводы, чтобы такое не повторилось в будущем. И. конечно, успокоить команду — неприятности случаются с каждым.

4. Зависимость от одного поставщика. У нас есть поставщик творога, с которым мы давно работаем, у него самый лучший творог для нашего флагманского десерта, «космических творожных колец», как мы их называем. Однажды у него случилась поломка на линии и нам три дня не отгружали продукцию. Выход — иметь под рукой контакты других поставщиков, которые могут выручить в подобной ситуации.

5. Научить владельцев кофеен и бариста продавать нас. Так как нашу продукцию продают в кофейнях бариста, наша задача — рассказать им о наших десертах. Мы проводим для них презентации и дегустации, рассказываем, из чего состоят десерты (крем, сливки, масло, маскарпоне, шоколад). Клиенты часто спрашивают: «Что вы мне порекомендуете?» и каждый бариста отвечает по-своему. У всех бариста есть свои любимые десерты, и мы видим зависимость продаж от того, кто на смене.

6. Конкуренция. Когда мы начинали, рынок был практически пустым. Сейчас десерты делают многие. Кто-то повторяет те, что делаем мы. Мы иногда слышим от клиентов: «А что случилось с вашим творожным кольцом?». Начинаем раскручивать цепочку — где именно его купили, и понимаем, что это не мы его делали, а другая кондитерская. Любители наших десертов уточняют в кофейнях, VERRINE ли это.

7. «Черные лебеди». Что касается рентабельности бизнеса, если бы не коронавирус и следующие кризисы, мы окупились бы года за полтора. В реальности на это ушло 3 года, но мы уже полностью вернули первоначальные вложения и продолжаем развиваться.

Каналы продвижения

Когда наш аккаунт Instagram дорос до 3000 подписчиков и остановился, мы поняли, что нам нужна помощь. Так у нас появился пиар-специалист, которая занимается продвижением десертов в целом и ведением профиля. Сейчас у нас более 14 тысяч подписчиков и мы продолжаем работать над своей узнаваемостью.

Мы выпускаем сезонные коллекции, отслеживаем тренды и делаем упор на наши моно-продукты бестселлеры. Новой точкой роста летом 2023 года стала коллаборация с известным шеф-поваром Сергеем Ворошиловым, результатом которой стала коллекция из четырех десертов. Также мы поддерживаем кофейни, которые продают наши десерты. Нам легко это делать благодаря слаженной команде и аудитории в социальных сетях.

Под Новый год спрос был такой, что мы продали все, что было приготовлено, и последний торт просто разрезали пополам, чтобы взять себе домой.

Заметили, что к нам часто приходят в качестве заказчиков новые кофейни, когда туда переходят работать бариста из кофейни, с которой мы сотрудничаем. А так как бариста часто меняют заведения, то число наших заказчиков постоянно растет.

Планы

Мы постоянно развиваемся, расширяем ассортимент и ищем новые сотрудничества. Самое важное — работаем над созданием собственной кофейни-кондитерской. Сейчас мы поняли, какой формат заведения нам близок и хотим как можно скорее реализовать задуманное, чтобы у всех наших десертов появился свой собственный «Дом VERRINE».