«Нам говорили, что у нас ничего не получится, а мы никого не слушали». Как многодетная семья из Пружан строит бизнес в регионе
Александр и Анастасия Корж живут в Пружанах. Пара вместе более 10 лет. Вместе они растят троих детей, строят дом и развивают собственный бизнес — продают и устанавливают двери, окна, ламинат и кровлю. Первый магазин открыли в родном городе в 2019 году. «Про бизнес» узнал, сколько семья вложила в дело, как завоевывала рынок в регионах и что помогает супругам пережить кризисные моменты.
«Если мы решили что-то сделать, обязательно сделаем, даже если все вокруг будут против»
— Я по образованию инженер-технолог швейного производства. Муж — механик. С работой по специальности у него не сложилось — уехал на заработки в Москву. 5 лет проработал там менеджером по продажам в магазине дверей, окон, стройматериалов. Из Москвы вернулся с идеей о собственном бизнесе, — рассказывает Анастасия. — План был такой: муж будет отвечать за продажи, выполнять обязанности замерщика и установщика дверей и окон. Я буду помогать с клиентами, бухгалтерией и другими процессами. Выслушала его и ответила: «Давай попробуем».
Чего мы только не слышали от людей вокруг: что мы выбрали неудачное время, что таких магазинов полно, что раньше было проще открыть подобный бизнес… Но у нас в семье такой принцип: если мы решили что-то сделать, обязательно сделаем, даже если все вокруг будут против. Потому что мы вдвоем — главная поддержка друг для друга. Так что, никого не слушая, сразу принялись за работу.
От бизнес-идеи до открытия магазина прошло несколько месяцев. Первым делом мы нашли помещение. Выбрали место в центре города, где самая большая проходимость. Аренда 34 квадратных метров обходится в 120−130 белорусских рублей в месяц плюс определенная сумма за коммунальные расходы. Зимой отопление «тянет» на 200−300 рублей. Установили кассовый аппарат: чтобы сэкономить, приобрели б/у вариант. Он обошелся примерно в 150 рублей.
Поставщиков окон, дверей и других стройматериалов искали в интернете. Так как муж раньше работал в этой сфере, у него уже было понимание, как выбирать надежных производителей.
Закупили минимальную мебель, несколько образцов, чтобы заполнить магазин. Решили работать без склада — по заказу. Что это значит? К нам в магазин приходит клиент, изучает каталоги и образцы (к примеру, выбирает дверь, которая ему понравилась) и заказывает. Муж приезжает к клиенту домой, делает все замеры, заключает договор — и после этого связывается с поставщиками, заказывает выбранную модель двери.
Если размеры стандартные, то через неделю дверь доставляют в наш магазин и муж едет к клиенту ее устанавливать. Модели нестандартных размеров можно ожидать все 3 недели, а то и месяц. Сайдинг, ламинат и другие стройматериалы привозят достаточно быстро — в течение 7 дней, окна придется ждать 2−3 недели.
То есть пришел и в то же день купил — это не про наш магазин. Поясню, почему сделали такой выбор. Разновидностей стройматериалов огромное количество. У каждого человека разные вкусы и предпочтения. Закупать товар, который непонятно, продадим мы вообще или нет, и все это время платить дополнительно за аренду склада невыгодно.
Всего на старте вложили около 2000 рублей. Из них около 1000 рублей — собственные накопления, остальное взяли в кредит.
«Цены у всех примерно одинаковые, мы завоевываем клиентов рассрочкой»
Мы открылись в конце марта 2019 года. В Пружанах проживает около 20 тысяч человек. Таких магазинов, которые продают стройматериалы, окна, двери — много. Клиентской базы у нас не было совсем. Что делать?
Первое, что пришло нам с мужем на ум — распечатать листовки и разбрасывать их по почтовым ящикам. Дальше перешли к «холодным звонкам». Брали телефонный справочник и методично обзванивали всех по очереди: «Здравствуйте, хотели бы предложить вам окна, двери и другие стройматериалы, вам интересно?».
Подали объявление в местную газету. Получили много звонков оттуда, поэтому до сих пор размещаем у них свою рекламу. Еще наши объявления печатают на «жировках». Вместе с рекламой в местной газете это обходится в 350 рублей в месяц.
Постепенно оклеили окна магазина баннерами, чтобы быть заметнее и сразу привлекало внимание. Когда выдается свободная минутка, раздаем буклеты на мероприятиях.
Завели свою страницу в Instagram. Начали подключать рекламу. Даже было оттуда несколько заказов, но по сравнению с другими инструментами продвижения пока соцсети работают хуже всего. Мы еще разбираемся, как здесь все устроено.
Лучше всего в маленьком городе работает сарафанное радио. Люди часто приходят и говорят: «Вы моему соседу дверь устанавливали, я себе тоже такую хочу».
В целом потоком клиентов сложно управлять. Дело в том, что в нашей нише присутствует сезонность. Самые активные продажи идут с марта по октябрь. Также клиенту требуется время, чтобы решиться на покупку. И мы можем работать неделю, ничего не продавая. Клиенты будут приходить, задавать вопросы, изучать образцы, прицениваться. Но заказ сделают через неделю, месяц, а то и полгода.
На самом деле, цены у всех примерно одинаковые, заметно выделиться на фоне конкурентов нам помогла коллаборация с банками — мы одни из первых в городе начали продавать и устанавливать двери, окна и другие стройматериалы в рассрочку — с осени 2019 года. И тогда и сейчас люди активно пользуются этой услугой.
В 2019 году много кто строил квартиры, дома, делал ремонт, мы достаточно быстро собрали клиентскую базу и «отбили» вложения в бизнес в течение полугода.
Кризисные времена
К 2020-му году мы пришли с приличной базой клиентов и вышли на стабильный доход. А потом началась эпидемия COVID-19 — и продажи резко пошли на спад.
Мы поняли чтобы удержать клиентов и дальше развивать бизнес, нужно искать новые возможности. Муж задумался о том, чтобы открыть интернет-магазин. Для этого нам нужно было как минимум разработать собственный сайт. Мы нашли специалиста, который создал для нас простой одностраничный сайт за $ 100 в эквиваленте.
На тот момент мы не знали, как именно должен выглядеть сайт, подумали, что такой вариант сгодится. Но изучив рынок и посмотрев на то, как ведут бизнес в интернете конкуренты, муж решил, что все нужно переделать. И понял, что никто не сделает это лучше, чем он сам.
В 2020 году произошел бум онлайн-образования, резко увеличилось количество различных обучающих курсов. Платформы открыли бесплатный доступ к своим знаниям. Любую профессию можно было освоить, не выходя из дома.
Муж нашел курсы по разработке сайтов и начал углубляться в эту тему. Я, в свою очередь, прошла обучение по продажам. У нас в магазине за общение с покупателями в основном отвечал муж, он умеет находить с людьми общий язык. Я хотела тоже подключиться, научиться отрабатывать негатив, договариваться с клиентами, понимать ход их мыслей.
Например, замеры для клиентов у нас бесплатные. И люди могут вызвать нас в другой город за 40−60 километров от Пружан, чтобы мы произвели замеры. Мы приезжаем, тратим свое время, предоставляем финальные цифры для заказа, а люди просто перестают отвечать.
С этой особенностью мы просто смирились. Но в целом стараемся идти навстречу людям. Да мы и сами неконфликтные. Столько лет с мужем вместе строим бизнес и растим троих детей, вся жизнь проходит в заботах, но мы ни разу не ссорились. Потому что считаем, что любую проблему можно решить, если сесть и поговорить.
«Люди переживают за свое будущее и предпочитают не тратить деньги»
В 2021 году мы открыли второй магазин на автостанции. Больших вложений не потребовалось. За аренду 9 метров квадратных платим около 50 рублей в месяц. В 2021 году по сравнению с 2020 годом оборот увеличился на 10%, в 2022 году — еще на 20%.
Но к концу 2022-го ситуация резко изменилась: продажи просели больше, чем в разгар коронавируса. Мы связываем это с геополитической ситуацией и сложностями в глобальной экономике. Люди переживают за свое будущее и предпочитают не тратить деньги. Мы по жизни с мужем оптимисты, но в подобной ситуации даже у нас начинают руки опускаться.
Чтобы понять, куда двигаться дальше, мы продолжаем пользоваться любой возможностью для прокачки знаний и навыков. Например, мне очень интересно разбираться с бухгалтерией. Когда в прошлом году внесли изменения в налоговое законодательство, я сразу записалась на различные семинары, где доступно объясняют все нововведения, можно задать вопросы спикеру, получить консультацию.
Например, в Барановичах регулярно устраивают встречи для ипэшников и самозанятых. Я посетила ряд мероприятий школы бизнеса стартапов Malimon, которые проводит местный «Бизнес-центр. Центр поддержки предпринимательства». Так как с 2023 года для индивидуальных предпринимателей отменили упрощенную систему налогооболжения, у меня и у других ипэшников возникли вопросы: какой режим налогообложения мы теперь вправе применять, как правильно на него перейти, какие есть льготы.
После семинаров я поняла хотя бы, как «собрать» бухгалтерию. Узнала, как применять налоговые вычеты. На основной системе налогообложения индивидуальный предприниматель уплачивает подоходный налог (с 2023 года ставка составляет 20%) и взносы в ФСЗН. Однако налоговую базу для расчета подоходного налога можно уменьшить за счет стандартного, профессионального, социального, имущественного вычетов.
Например, у нас с мужем трое детей. И мы воспользовались стандартным налоговым вычетом. За каждого ребенка до 18 лет по закону можно вычесть из налоговой базы 46 рублей. То есть мы уменьшили налоговую базу как минимум на 138 рублей.
Задача на 2023 год — запустить онлайн-продажи. После того, как муж прошел обучающие курсы по разработке сайтов, он доработал нашу страницу в интернете. Сейчас оптимизирует сайт. Как только этот этап завершим, будем запускать онлайн-продажи. Рассчитываем увеличить клиентскую базу и нарастить выручку.
Я прошла курсы по продвижению в Instagram, хочу применить знания на практике — придумать рекламный креатив, запустить кампанию, рассмотреть другие варианты для продвижения.
Мы продолжаем придерживаться нашего принципа — берем и делаем. И, как всегда, сразу возникает много советчиков со стороны. Только никто никогда на 100% не знает, выстрелит ваша идея или нет. Пока вы сами не попробуете, вы тоже этого не узнаете. Поэтому и другим предпринимателям рекомендуем идти за своей идеей и делать все, что от вас зависит.
