«В моих заведениях прибыль упала на 80−90%». Как малый бизнес выживает в условиях пандемии?

Пандемия серьезно ударила по многим представителям малого бизнеса: клиенты перестали выходить из дома, резко упали доходы, а обязательства по аренде и уплате налогов никто не отменял. Совместно с «Приорбанком», который предпринимает множество шагов для помощи малому бизнесу, рассказываем истории владельцев проектов из пострадавших сфер: какие стратегии помогли им остаться на плаву, сколько антикризисных решений они перебрали, и на что никогда не решились бы, если бы не коронавирус.

«Над нами смеялись, когда мы ушли на карантин и начали шить маски»

Планы на 2020-й год команда MUA расписала еще в декабре 2019-го. Переезд в новый офис, ремонт в магазине, модернизация и рост производства, наем сотрудников и даже запуск нового бренда из переработанного сырья, поставлять которое должны были из Португалии. Но все эти планы пошли под откос.

— Январь и февраль мы двигались по плану и даже с опережением — на позитиве готовили весеннюю коллекцию, — вспоминает Дарья Соловьева. — Но за одну неделю марта все поменялось. Стало понятно, что нужно предпринимать что-то совершенно отличное от наших планов, когда сразу все оптовые клиенты из России отказались от закупки товара. Склад «распух», упали и розничные продажи.

Уже в середине марта в магазине MUA за день продавали всего несколько единиц одежды, а уже скоро продаж могло не быть вовсе.

— Мы видели, что опустели не только маленькие магазины, но и торговые центры с крупными брендами. В стране на тот момент было несколько десятков официальных случаев заражения, не было карантина, но люди все равно испугались и начали паниковать, — вспоминает собеседница.

Дарья с командой сразу же начали думать, какой антикризисный план они могут запустить в таких условиях. С расчетом, что ситуация не поменяется как минимум до сентября. Первое, на что они решились, стало закрытие офлайнового магазина.

— Как бизнес мы ушли на карантин одними из первых в стране, — говорит она. — Хотя за это решение нас критиковали и клиенты, и коллеги. Конечно, мы и сами долго сомневались: «Вдруг это неправильный шаг, вдруг мы бы могли получить пик продаж». Но здравый смысл перевесил. Нельзя было, как минимум, рисковать сотрудниками: если бы кто-то вдруг заболел, мы бы не смогли быстро найти замену, переучить кадры. Две продажи в день точно не стоили таких жертв.

Быстрого закрытия офлайн-точки, безусловно, не произошло бы, если бы последние пару лет в MUA совсем не предпринимали действий в сторону работы в онлайне. Так, в коллективе уже активно использовался Яндекс.Трекер для постановки и контроля задач, была настроена логистика, заключены договоры с курьерскими службами, почти был готов сайт.

— До коронавируса у нас работала онлайн-платформа MUA ProRetail, которая была рассчитан на оптовиков. Для розницы мы мечтали сделать все очень красиво: много переверстывали, переделывали дизайн. Но в новых обстоятельствах было не до красоты — и уже 23 марта мы запустили новый сайт для продаж в Беларуси. Буквально за четыре дня подключили эквайринг и другие необходимые инструменты. В этом нам очень помог наш технический директор, — рассказывает собеседница.

Теперь весь контент в Instagram и SMM-продвижение были «заточены» под приведение пользователей на сайт. В целях экономии пришлось отказаться от услуг копирайтера и видеоинженера: все тексты для соцсетей и сайта команда писала сама, быстро обучилась снимать и монтировать видео. Чтобы не тратиться на дорогие студии, место для съемок организовали прямо в помещениях закрытого магазина, принеся из дома необходимый декор. Иногда использовали квартиры друзей. При этом из штата никого не уволили — наоборот: MUA наняли двух собственных курьеров по Минску из числа людей, которые потеряли работу в это время. Ими стали бывший бармен и водитель такси.

Самым главным решением, которое, как считает Дарья, спасло их бизнес, было начать шить маски.

— Мы придумали прототип маски буквально за день и пошли ва-банк: закупили у поставщика ткани сразу весь цветочный принт и сразу все резинки. Объявив одними из первых в бизнес-сфере, что мы теперь продаем маски, опять столкнулись с насмешками. К нам в комментарии приходили хейтеры, доказывая, что коронавируса не существует, что мы спекулянты. Но мы выстояли, — говорит Дарья.

 

 

 

 

 

Посмотреть эту публикацию в Instagram

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Публикация от ⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀ MUA • SUMMER 2020 • (@muashop.official) 23 Мар 2020 в 4:08 PDT

Героиня вспоминает, что буквально через неделю хейтерство сменилось просьбами о помощи: в стране случился дефицит масок, и в компании не успевали обрабатывать заявки отшить очередную партию. В итоге продали десятки тысяч масок — это помогло уже в апреле выйти на цифры января 2020 года по валовой выручке. Именно благодаря массовой продаже масок компания также смогла заплатить налоги и рассчитаться за аренду помещений, не сильно рассчитывая на государственные отсрочки платежей до декабря: все-таки никто не знает, что может случиться в конце года.

Еще одним спасительным шагом стал запуск специальной коллекции stay home: боксов с домашней одеждой, пижамой, масками для сна, санитайзерами, фитнес-резинками. А позже и коробок с базовыми гардеробами.

— Эти боксы раскупались за день, как только поступали в продажу. Их плюс еще в том, что с их помощью мы поддержали компании, производящие вещи, которыми мы дополнительно наполняли наши коробки, — объясняет собеседница.

Когда дела с выручкой пошли в гору, в компании поняли, что могут позволить себе делать скидки на старые коллекции: нужно было «сдувать» склад.

— Продажи в онлайне в нынешнее кризисное время у нас в разы выше, чем были в офлайн-магазине в некризисное. Минусы пандемии, конечно, очевидны, но хватает тут и плюсов. Сейчас отличное время увидеть свои слабые точки и пересмотреть приоритеты. Так, если раньше мы тешились надеждами, что, возможно, создадим франчайзинговую сеть офлайн-магазинов в разных уголках страны и мира, то теперь понимаем: скорее, нет. Мы видим, как хорошо работает онлайн-магазин, что багов в технологиях почти нет. И, как бы это жестоко не звучало, сейчас происходит чистка рынка: слабые отваливаются, ниша становится свободнее, ты можешь укрепиться в ней и притянуть к себе дополнительное внимание. Побеждает не крупная рыба, а быстрая — это старая истина, — заключает Дарья.

Понимая всю сложность ситуации, в которой оказались предприниматели, вынужденные закрыть свои офлайн-магазины, «Приорбанк» с 1 марта 2020 года решил приостановить взимание комиссии за обслуживание POS­­-терминалов и продлил решение на срок до 1 июля 2020 года.

«Закрыла один бар, чтобы уделить внимание другому»

К первым волнениям по поводу эпидемии коронавируса Ольга Мазур отнеслась со свойственной ей иронией. Но в марте залы ее заведений опустели. Во всегда забитом под завязку зале Ayahuasca на 300 посадочных мест в выходные дни сидело пять человек.

— Когда я увидела пустую Революционную вечером пятницы, стало ясно, что все серьезно. В моих заведениях прибыль упала на 80−90%. На весну я вместе с компаньоном планировала открытие израильского стрит-фуд бара. У нас вовсю шла подготовка, но задуманное пришлось отложить, ведь люди перестали ходить в рестораны, — вспоминает собеседница.

В этот сложный момент Ольге пришлось принять непростое решение: закрыть бар «Винный шкаф».

— Я понимала: если сейчас расфокусируюсь на все заведения, то не смогу помочь ни одному. Когда ты наемный служащий, все просто: не работаешь — не получаешь деньги. У владельца бизнеса ситуация обстоит иначе: ты не работаешь — и каждый день уходишь все глубже в минус, долги растут. Признаюсь, сначала я запаниковала. Возможно, проще было тем, у кого большая финансовая подушка. Но я все заработанное всегда вкладывала в открытие следующего заведения, поэтому лишних денег не было. Выручил «Приорбанк», с которым я сотрудничаю с 2005-го года: предложил овердрафт на 25 тысяч рублей. За март-апрель у нас накопились долги за аренду. Овердрафт помогает справиться с этим вопросом, — рассказывает Ольга.

Почему закрыли именно «Винный шкаф»? В нем не было кухни, а спасать бизнес Ольга решила с помощью собственной доставки еды.

— В «Пересмешнике» работают талантливые ребята. Наш прекрасный шеф-повар тут же пересмотрел меню, ведь на дом редко кто заказывает сложные блюда с дорогими ингредиентами. Помимо обычной доставки, предложили нашим засевшим дома гостям недельное меню, в котором расписывался рацион на целый день. В трехразовом питании — домашняя еда: котлетки, колбаски, бефстроганов, фрикасе, салатики. Оказалось, людям это нужно: каждый день мы стабильно развозим заказы по 20 адресам, — рассказывает героиня.

В первые три недели за рулем машины доставки сидела сама Ольга: хотела понять логистику маршрутов, оценить, сколько времени занимает развоз блюд. Позже в доставщики перепрофилировались бывший управляющий «Винного шкафа» и дочь Ольги Валерия.

— Валерия с 16 лет работает: сначала в «Винном шкафу» на мойке вытирала посуду, потом перешла в «Пересмешник» помощником официанта. Сейчас она получила права, поэтому тут же взялась за доставку. Кроме нее, мы перепрофилировали еще нескольких сотрудников: если они не могут заниматься своей привычной работой в баре, то берутся за новые обязанности. К счастью, я не слышала слов вроде: «Я не буду этого делать». У нас звучало: «О, работа? Класс! Я сделаю». В кризис мы сразу сплотились, наша команда стала намного сильнее, — радуется собеседница.

Доставляя блюда на весь день, Ольга не раз слышала вопрос: а нельзя ли разработать меню с учетом калорий для здорового питания. «Пересмешник» пошел на встречу просьбам: с конца мая он предлагает всем желающим здоровый рацион на неделю. Правда, с доставкой порой приходится поломать голову.

— Мы стараемся угодить всем, но когда привезти завтрак к 10 утра одновременно просят люди в Малиновке и из Уручья, становится весело, — смеется бизнес-леди. — Изучив запросы клиентов, мы стали готовить суши, хотя в других условиях никогда бы этого не сделали. Сейчас прорабатываем появление гедза — это японские пельмени. Я поняла, что и в дальнейшем мы будем развивать так называемую dark-kitchen-кухню c высококлассными поварами, но рассчитанную только на доставку.

Кроме того, «Пересмешник» освоил выпуск брендированных полуфабрикатов. Сначала шашлыки из курицы и свинины продавали в сети строительных гипермаркетов Mile.

По признанию Ольги Мазур, и доставку, и производство полуфабрикатов нельзя назвать суперприбыльными. Основную часть дохода съедает высокая аренда. Но они помогают держаться на плаву и не прерывать контакт с клиентами.

— У нас контактный бизнес, ведь ресторан — это, прежде всего, атмосфера, общение с людьми, — поясняет Ольга. — Наши постоянные гости переживали за нас, спрашивали, чем помочь. Именно они раскупили лоты в нашу поддержку на краудфандинговой платформе «Улей». За месяц мы собрали заявленные 12 тысяч рублей. Теперь будем раздавать обещанное всем, кто нас поддержал: введем в меню на полгода фирменные коктейли с именами тех, кто приобрел лот, вручим сертификаты, подготовим мастер-классы с барменом.

В «Пересмешнике» также освоили онлайн-ужины: клиенты заказывают какой-либо мастер-класс, повара подготавливают ингредиенты, а доставщики развозят этот «конструктор» по адресам. В назначенное время все участники подключаются к zoom-конференции и вместе с шеф-поваром готовят определенное блюдо или коктейли.

— Мы увидели востребованность такого формата, поэтому решили пойти дальше: 18-го июня проведем совместный онлайн-проект с шеф-поваром Евгением Викентьевым — известным кулинарным экспериментатором из Санкт-Петербурга. Готовить удаленно вместе с ним будут около ста человек, — анонсирует собеседница.

Сложности с собственным бизнесом не помешали Ольге Мазур отозваться на просьбы о помощи: «Пересмешник» готовил еду для врачей и передавал ее в ресторан Grillman. Также в баре проходила акция: любой из гостей мог оплатить ссобойку для врача.

С началом лета Ольга вернулась к поставленному весной на паузу проекту: в июне в центре Минска откроется просторный бар с израильской кухней.

— У меня за плечами люди, которым я должна дать работу. В новое заведение перейдут сотрудники того же «Винного шкафа». Коронавирус научил меня никогда не сдаваться. И показал, что рядом всегда есть те, кто тебя ценит, любит и готов прийти на помощь, — заключает она.

«Нужно было закрываться или что-то делать»

Сина Вирабян ведет бизнес на две страны: совместно с партнером Алиной Сенекеремян она владеет аналогичной нейл-студией в Ереване. И если в Армении по требованию государственных структур салон на месяц пришлось закрыть на карантин, то в Минске работа не останавливалась.

— Об эпидемии активно заговорили в феврале, но тогда это никак не сказывалось на потоке клиентов, — рассказывает собеседница. — Казалось, что все эти разговоры ни к чему не приведут. В марте стало понятно: все куда серьезнее. Если обычно к нам в день заглядывает 10−20 посетителей, то весной это были уже один−два человека. Случались дни, когда в салоне не было вообще никого, кроме сотрудников. Нужно было быстро решать: либо я закрываюсь, либо что-то делаю. Я выбрала второй вариант.

Когда многие клиенты перестали выходить в общественные места, салон предложил им вариант выезда нейл-мастеров на дом.

— Несколько раз в неделю девочки брали чемоданчик с инструментами для маникюра и педикюра, надевали защитный костюм, перчатки, маску и ехали к клиентам. Работали в парах, иногда выезжали поодиночке. Чаще всего просили приехать за город. Цена услуги отличалась от обычной всего на несколько рублей. Фактически, клиенту отдельно надо было оплатить только проезд. Услуга пользуется популярностью, поэтому мы сохраним ее в прайсе и после окончания пандемии, — рассказывает героиня.

Сина понимала, что сотрудницам немного некомфортно на выездах, ведь у них нет привычных условий для работы, как в салоне.

— Но было важнее, чтобы девочки могли зарабатывать. Я никого не увольняла. Салон продолжал принимать посетителей даже в самое сложное время. Тем, кто к нам приходил, мы обеспечивали безопасность: все сотрудники работали (и продолжают работать) в масках, перчатках, пользуются защитными экранами. Все поверхности постоянно обрабатываются антисептиками, — говорит основательница студии.

В рамках акции по зарплатному проекту новые клиенты «Приорбанка» могут в течение шести месяцев без комиссии зачислять зарплату своим сотрудникам. Это еще одна мера по поддержке бизнеса в тяжелые времена.

Владелице салона удалось договориться с арендодателем о небольшой скидке на аренду помещения, а также о возможности иногда платить по частям. Она не стала обращаться за помощью через краудфандинг-платформы.

— Я стараюсь всегда решать свои проблемы сама. Правда, пришлось обсудить с коллективом снижение зарплаты в этот сложный период. Девочки меня поняли. Пока мы не вышли на прежний уровень прибыли, но, надеюсь, в ближайшие месяцы проблема останется позади, — комментирует она.

Уменьшение потока людей в PILKA даже смогли обернуть в плюс: с минимальным дискомфортом для посетителей сделали ремонт на втором этаже салона, где вскоре начнут оказывать услуги по уходу за телом и лицом. Тут уже установили косметологические гамаки. Для нового направления будет расширяться штат сотрудников.

— Конечно, я рискую: непонятно, будут ли дополнительные услуги пользоваться спросом, если клиентов и так мало. Но к концу весны, по моим наблюдениям, люди стали возвращаться в салоны. Коронавирус показал нам, как все может поменяться за короткий срок. Но жизнь всегда контрастна, поэтому в сложной ситуации нельзя терять силу духа и веру в себя. Любой коллапс лучше воспринимать лишь как возможность к развитию, — уверяет собеседница.